ایجاد تحقیقات بازاریابی

0

ایجاد بازار واحد مستلزم تغییرات عمده در 9 زمینه است که به صورت خلاصه به شرح زیر آمده است:

ایجاد بازار واحد مستلزم تغییرات عمده در 9 زمینه است که به صورت خلاصه به شرح زیر آمده است:
1- استانداردهای اروپایی که مستلزم تحول در محصولات اروپایی مورد پذیرش در 12 کشور است.
2- آزادسازی خریدهای عمومی و واگذاری قرارداد بر حسب ارزشهای پیشنهادی و به دور از تعصبات قومی.
3- آزادسازی بازارها از نظر اطلاعات تکنولوژی و ارتباطی.
4- آزادسازی خدمات مالی شامل: بیمه، بانکداری و سرمایه گذاری، تأمین و غیره و در نتیجه اجازه انتقال سرمایه در درون جامعه.
5- آزادسازی خدمات حمل و نقل، از جمله برداشتن مقررات کشتیرانی، حمل هوایی و جاده ای.
6- پذیرش مهارت های فنی به دست آمده در یک کشور و امکان شناسایی در بقیه 11 کشور، و فراهم آوردن امکان جابجای کارگران بین مشاغل گوناگون.
7- محو سوبسیدهای دولتی، رقابتهای نابرابر و موافقت نامه های محدود کننده و سوء استفاده شرکتها در داخل بازار.
8- بکارگیری یک علامت تجاری در سراسر جامعه و یک قانون ثبت اختراعات به جای تعدد قوانین، که منجر به دسترسی عظیمتر به مخترعان خواهد شد.
9- محو موانع فیزیکی در راه تجارت و در نتیجه آزادی انتقال کالا و مردم در نقاط مرزی در راههای ترانزیتی درون جامعه.
ماهیت بازار واحد اجازه می دهد، هر محصولی که در کشوری تولید و به فروش می رسد به آزادی در سایر کشورها نیز به فروش برسد و استانداردهای متفاوت ملی و روشهای آزمایش گوناگون، مانع چنین فروشی نشود.
از فواید بازار واحد و استانداردهای اروپایی عبارتند از:
1- سطح یکنواختی از کیفیت و ایمنی مورد پذیرش در جامعه اروپا را داشته باشد.
2- مشخصات و استانداردهای مشترکی را به کار بندند.
3- روش آزمایش سایر کشورهای عضو و گواهی آنها را نسبت به محصول تولیدی در جامعه اروپا بپذیرد.

فواید محصول واحد اروپایی در زیر خلاصه می گردد:
1- سازنده را قادر می سازد تا محصولی را در یک کشور تولید کرده و در سایر کشورها به فروش رساند، بدون آنکه اجباری به اصلاح محصول خود داشته باشد.
2- فرصت ساخت محصولی با یک مشخصه خاص برای بازاری 320 میلیونی به صاحبان سهام اجازه می دهد صرفه جوییهایی در زمینه حجم تولید، توزیع و خدمات بنماید.
3- صرفه جویی حاصل از تولید و فروش انبوه، هزینه های تولید را کاهش داده و قابلیت انعطاف در سیاستهای قیمت گذاری را افزایش می دهد تا به نفوذ در بازار کمک نماید.
خریدهای عمومی:
دومین مرحله آزادسازی، خریدهای دولتها و سایر ارگانهای عمومی است.
در حال حاضر خریدهای دولتها و سایر ارگانهای عمومی حدود 15% (درصد) از تولید ناخالص داخلی است.
فواید آزادسازی:
1- فرایندها بسیار بازتر خواهد شد.
2- اعمال روشها به طوری تقویت می گردد، تا شکایات مربوط به اختلافات به صورتی مؤثر پیگیری شده و علیه قانون شکنها اقدام گردد.
بازارهای باز ارتباطی و اطلاع رسانی:
اعمال یک بازار تکنولوژیک و اطلاعاتی قدرتمند در جامعه اروپا، به استفاده کنندگان حق انتخاب بیشتری داده و به سازندگان بازار وسیعتری را معرفی می نماید تا بتواند وارد بازارهای جهانی شود (در مقابل سهم کوچکی از بازار تقسیم شده)
خدمات مالی: پیشنهادات:
1- خصوصی سازی را به همه موارد جابجایی سرمایه تعمیم دهد، مشروط بر آنکه ماده ای تضمین کننده، کنترل موقتی را ممکن سازد تا در شرایطی معین مورد اعمال قرار گیرد.
2- نیاز به آن است که مسئولین مالی در کشورهای عضو، بتوانند برخی کنترل ها را فوراً به اجرا گذاشته، بدون آنکه نیازی به اتخاذ تدابیری باشد.
3- تأسیس امکاناتی واحد جهت ارائه حمایت های میان مدت مالی به هر یک از دولت ها جهت موازنه پرداختها.
از نظر بانکداری و سرمایه گذاری:
هر فرد از کشورهای عضو می تواند در کشور دیگر افتتاح حساب کند یا در کشور دیگر وام دریافت کند.

از نظر بیمه:
بیمه گران جامعه اروپا می توانند بیمه گذاران بالقوه را در هر یک از دول عضو، صرف نظر از موقعیت مکانی بیمه گر زیر پوشش قرار دهند.
خدمات حمل و نقل:
کاهش هزینه حمل و نقل به علت آسان شدن قوانین و مقررات حمل و نقل در بین کشورهای عضو مثل برداشتن محدودیت تعداد سفرها در کشورهای دیگر
حمل و نقل جاده ای:
از بین رفتن مسئله کابوتاژ (یعنی گردآوری و حفظ کالا در یکی از کشورها)
حمل و نقل دریایی:
ایجاد رقابت- قیمت گذاری عادلانه- از بین بردن حمل و نقل یک جانبه کالا.
حمل و نقل ریلی:
خدمات ارزان تر و مطمئن.
حمل و نقل هوایی که بهره های زیر را شامل می شوند:
1- ایجاد کرایه های عادلانه و غیر محدود در دوره های خلوت تر.
2- ارائه کرایه های حمل اقتصادی و تجاری رقابتی که ممکن است خلاف عرف سایرین باشد.
3- امکان افزایش ظرفیت جهت پاسخگویی به نیاز بازار.
4- افزایش بازار رقابتی بین شرکتهای هواپیمایی.
5- ایجاد حق ترافیک.
6- ادغام دو یا چند مسیر در یک مسیر چند ایستگاهی.
7- تدوین موافقت نامه رقابتی بین شرکت های هوایی.
مشاغل:
هر کسی می تواند به حرفه مورد نظر خود در هر نقطه جامعه اشتغال ورزد منوط به گواهی تحصیلات عالیه و مهارت های حرفه ای.
نتایج:
1- شناسائی مهارت های حرفه باعث جابجایی نیروی کار در جامعه می شود.
2- باعث پیشبرد نیروی کار چند ملیتی در کلیه حرفه ها در سراسر جامعه خواهد گردید.
رقابت و سوبسیدهای دولتی:
از میان بردن سوبسیدهای دولتی، رقابت غیر عادلانه و عملیات محدود کننده و سوء استفاده ها، طراحی می شوند.
یکی از اصول اساسی در پیمان جامعه اروپا:
وضع سیستمی در جامعه تا تضمین نماید رقابت در بازار مشترک خدشه دار نشود.
حق مالکیت معنوی:
قانون حاکم بر مالکیت های معنوی (ابداع، طراحیهای صنعتی، علائم تجاری و حق انحصاری چاپ) به مفهومی، انحراف از عملیات بازار آزاد است و منظور از آن ایجاد انگیزه ابداعات می باشد. ( مثل حق کپی رایت یا حق شهرت و حسن نیت علائم تجاری)
موانع فیزیکی در راه تجارت عبارت است از:
جابجایی کنترلهای بین مرزی نسبت به اشخاص و کالاهایی است که در مسئولیت مأمورین گمرک و اداره مهاجرت قرار دارند.
رفع این موانع نظیر:
1- برداشتن عوارض گمرکی.
2- هماهنگ سازی، یکنواخت سازی و ساده سازی مقررات کشورهای عضو.
3- برداشتن تعرفه های گمرکی
نتیجه گیری:
افزایش حجم فروش- کاهش هزینه سرانه- تسلط بر بازار-افزایش سود.
عوامل تعیین کننده در تعداد بازارهای خارجی
1- اندازه شرکت و منابع آن ، از جمله : امور مالی ، تعداد کارکنان و حجم فروش
2- سرویس دادن به بازار که مشتمل است بر : مشخصات محصول ، دیدارها ، تبلیغات و فروش ، سازماندهی کل ، شامل : تنظیم سند و صورت حساب نویسی ، تحقیق در بازار ، خدمات پس از فروش ، از جمله قطعات یدکی و ضمانت نامه ها
3- سازگاری بازار با بازار داخلی و یا کشورهای خارجی برای مثال فروش در منطقه آزاد تجاری نمایانگر مشکلات کمتری است تا صدور به خارج
4- رشد بازارهای کلیدی ؛ این بازارها ، رشد زیاد ،سهولت ورود به بازار ،ثبات اقتصادی و سیاسی ،خطر مالی کمتر ، مصرف کننده بومی و رفتار صحیح فرهنگی در خریدار نسبت به محصولات وارداتی را عرضه میکنند.
5- گسترش بازارهای گروهی که هدفش متمرکز کردن خدمات در چنین بازارهایی است .
6- کوششهای بازار مستقل ، غالباّ از ساختار اولیه در متنوع نمودن صادرات در داخل شرکت ناشی میشود ، در حالی که شرکت راساّ ِِِسیاست یا هدفی در مورد تجارت خارجی ندارد.
فواید تمرکز بازار :
1- دانش عمیق از بازار و روابط نزدیک با مشتری که به صادر کننده کمک میکند تا رقابتی تر عمل نموده و در نتیجه فروش بیشتری داشته باشد.
2- قرار گرفتن هزینه واحد محصول و حجم فروش در سطح دلخواه
3- با متعهد شدن نسبت به هدف ، همه دست اندرکاران به پیشبرد طرحهای بازاریابی موثر کمک می کنند.
4- رقابتی تر شدن صادر کننده
5- بهبود فنون تقسیم بازارکه این امر سود سرشاری را دارد و حجم فروش را به حداکثر می رساند ، به نام تجاری اعتلا بخشیده و وفاداری مشتری را نیز افزایش میدهد.
معیار انتخاب کانالهای توزیع
1- منابع و اندازه شرکت؛ یک شرکت چند ملیتی دارای منابع قابل ملاحظه ای از نظر تولید ، کارایی کارکنان و همچنین تجربه در تجارت خارجی می باشد ؛ چنین شرکتی می تواند برای سرمایه گذاری مشترک سرمایه خود را افزایش دهد . شرکت کوچکتر ممکن است در تجارت بی تجربه باشد ، منابع محدودی داشته باشد ، مشکلاتی در افزایش سرمایه داشته باشد و همچنین از کارکنان متبحر در صادرات بی بهره باشد . ممکن است چنین شرکتی تصمیم به اشتراک نیرو با شرکت دیگر صاحب تجربه در یک کشورد خارجی بگیرد.
2- هدفهای شرکت ؛ شرکت ممکن است علاقه مند به تولید در خارج باشد . کانال توزیع می تواند با ساختار بازار و ظهور اختیارات دیگر تغییر یابد . شرکت کوچکتر احتمالا ٌپایگاه خود را در بازار داخلی بنا می نهد و بر روشهای موثر توزیع تکیه می زند تا به بازارهای خارجی سرویس دهد .هر دو حالت بستگی زیادی به موقعیت اقتصاد و نتایج مالی موجود دارند .
3- شدت رقابت در بازارهای خارجی ؛ تحلیلی از رقابت، گرایش بازار و پیش بینی آینده و نگرشهای دولت نسبت به محصولات وارداتی و تولیدات و حمایتهای سوبسید دار باید ثبت گردد
4- باید دامنه تولیدات صادر کننده و نسبت ارتباط بین تولید و مصرف کننده تعیین گردد. محصول هر چه فنی تر باشد ، کانال توزیع تخصصی تری را طلب می کند .
5- روش ورود به بازار ممکن مستقیم ( مانند ورود از طریق نماینده ) ، و یا غیر مستقیم (از طریق یک شرکت صادراتی ) باشد .
6- جنبه های دیگر مشتمل است بر : تجربه یک کانال خاص توزیع،کنترل قیمت، نسبت سود آوری ،خطر سیاسی و قانونی ، درجه انعطاف پذیری در همه زمینه های توزیع مانند اهداف شرکت، منابع شرکت و سرانجام هزینه های کلی و اعتباری
مقایسه روشهای ورود به بازار:
ورود غیر مستقیم به بازار در واقع از بسیاری از جنبه ها مانند فروش داخلی است . دفتر خرید محلی در کشور صادر کننده به نمایندگی از یک کشور خارجی خرید نماید . مثالهای دیگر مشتمل است بر: تجارتخانه یا یک بازرگان ، شرکتهای تأ یید کننده اعتبار، شرکتهای مالی و کنسرسیومها. صادر کننده غالباٌ خطری پیش رو نداشته و پرداختها به وی انی صورت می گیرد . اشکال عمده در ان است که صادر کننده هیچ گونه کنترلی روی قیمت توزیع، بسته بندی و غیره ندارد و غالباٌ نسبت سود واحد فروخته شده کمتر است . به هر حال هزینه ها برای صادر کننده کمتر می باشد و تدارکی برای حمل هم لازم نیست .
ورود مستقیم به بازار دارای ویژگیهای زیر به نفع صادر کننده است:
1- تسهیل در گسترش نیازهای مصرف کننده
2- کنترل در توزیع محصول و غالباٌ قیمت که معمولاٌ سود بیشتری را تضمین می کند
3- فرصت برای توسعه و تحقیق در بازار
4- فرصت جهت گسترش محصول
عواملی که در روش ورود مستقیم به بازار مساعد نیستند:
1- هزینه بالای ورود به بازار
2- هزینه بالای سرویس دادن به بازار از طریق اداره بازار یابی
3-خطر در تغییر مقررات کنترل ارز و تعرفه های واردات
4- خطر مالی بالا
معیارهای ورود به بازار خارجی :
1. ارزیابی بازار صادرات شامل : 1- توانایی فروش و رشد در کوتاه مدت و میان مدت 2- سود آوری میان مدت و کوتاه مدت 3- در دسترس بودن و مناسب بودن هزینه توزیع 4- سرویس دادن به بازار و غیره
2. خلاصه کردن اطلاعات بیان شده و تطبیق آنها با استراژی بازاریابی خارجی است. چنین اطلاعاتی را می توان از اتاق بازرگانی، بانکهای بین المللی، اتحادیه های تجاری و غیره کسب نمود. مشاوره با شرگتهای فعال در بازار می تواند به ارزیابی و یک مقایسه مقید منتهی گردد.
3. پس از حذف بازارهای نامطلوب، انجام مطالعه عمیق از بازارهای باقیمانده است. این بازارها باید با معیارها و اهداف شرکت مطابقت نمایند.
4. ارائه گزارش تولید و داده ها به هیئت مدیره یا مدیریت ارشد شرکت می باشد .
5. تهیه یک طرح عملیاتی جهت اجرای تصمیم ورود به بازار جدید است.
قیمت گذاری و عوامل موثر بر ساختار قیمت :
1- سطح رقابت و ساختار قیمتی آن در ارتباط با مشخصات محصول و خدمات
2- تعرفه های وارداتی دولت و کنترل بر قیمت ها
3- هدف شرکت صادراتی در بازار،در ارتباط با حجم ، سهم بازار، و سیاستهای مرتبط با توزیع، کانالهای توزیع ، فروش و توسعه آن ،ارائه خدمات به بازار، شرایط پرداخت و غیره ،یک تحلیل جامع از هزینه های است که باید اجرا گردد.
4- دامنه محصولات تبلیغی صادر کننده؛ صلاح است در سالهای اولیه ورود به بازار محدود نگاه داشته و بر حسب خواسته بازار آن را گسترش داد .
5- تحلیل فراگیر بازار ، نشان خواهد داد که آیا بازار همچنان در مراحل پیشرفت بوده یا اینکه تقاضا به اشباع رسیده است.
6- رفتار مشتری و مصرف کننده باید به دقت مورد مطالعه قرار گیرند گرایشها را شناسایی نموده و اینکه قیمت تا چه حد میتواند در انتخاب محصول ایفای نقش کند.امتیازی که فرهنگ جامعه به محصول وارداتی میدهد نیز باید در نظر گرفته شود.
7- ارزش محصول یا خدمت ،آن طور که مصرف کننده در ارتباط با قیمت در نظر می گیرد.
8- در نهایت استراتژی قیمت گذاری طالب تنظیم قیمتها در سطحی است که حداکثر سود را تأمین سازد
ترکیب بازار یابی:
ترکیب بازار یابی مشتمل بر چهار عنصر است: محصول، قیمت، مکان و توسعه
عناصر دخیل در ترکیب بازاریابی:
1- تحقیق بازار که وضعیت و پذیرش آن را شناسایی می نماید. این تحقیق به ویژه شامل: مشخصات محصول، انعکاس دهنده های فرهنگ و نیازهای قانونی،اندازه بازار و درجه رقابت آن، عوامل اقتصادی،مرحله ای که بازار به ان رسیده است،ملاحظات سیاسی، روشهای ورود به بازار و غیره می باشد.
2- طراحی محصول که از ترکیب بندی طرح و مشخصات محصول جهت بازاری خاص امکان پذیر می گردد.
3- تبلیغات مقدماتی ،کلیدی است که توجه به آن، تمرکز می یابد، زیرا صادر کننده باید موثرترین برنامه ممکن تبلیغاتی را وضع نماید.
4- فروش محصولات با توجه به بازار تغییر می کند و اساساً به محصولی بستگی دارد که بازار انتخاب می نماید.
5- فرایند اداره و توزیع نیاز به ارزیابی دقیقی دارد. وجود وسائل حمل و نقل در قلمرو خارجی
شامل: هزینه ها، زمان ترانزیت،قابلیت اطمینان و دفعات سرویس می باشد.
6- کانالهای توزیع، از جمله روشهای در نظر گرفته شده برای انتقال کالا از صادر کننده یا فروشنده به وارد کننده یا خریدار هستند.
7- در مورد مال التجاره و منابع عرضه آن، باید بنگاه تبلیغاتی و همچنین تعهدات قانونی پذیرفته شده در کشور خریدار را مد نظر قرار داد.
8- استراتژی علامت گذاری و بسته بندی باید منعکس کننده یافته های تحقیقات بازار و تصور صادر کننده از خریدار یا مصرف کننده باشد.
9- استراتژی قیمت گذاری نیاز به تحقیقی گسترده از محصولات رقیب و مشخصات و شرایط فروش آنها به خصوص در زمینه های غیر قیمتی را دارد.
10- سرویس به بازار، نیاز به سازمانی کارا در شرکت صادر کننده دارد.
11- نیاز به برنامه ریزی موثر و هماهنگی همه منابع صادر کننده در رسیدن به عملکرد ایده آل با اهداف دارند
برنامه ریزی در بازاریابی صادرات
برنامه ریزی صادراتی، شامل فرایندی است که به کمک آن شرکت باید در مورد انتخاب استراتژی بازارهایش و تخصیص منابعی که برای اجرای استراتژی منتخب مورد نیاز می باشد،تصمیم گیری نماید.
برنامه ریزی صادراتی در بر گیرنده هفت مرحله به قرار زیر است:
1- موقیت فعلی، نقاط ضعف و قدرت آن، و موقعیتهای که از آن ناشی می شوند:
معمول این است که روش تحلیل را اتخاذ نمایند که به کمک آن صادر کننده بتواند نقاط ضعف و قدرت موقعیتها و خطرات موقعیت فعلی را مشخص نماید.
2- روش پیشرفت و اهداف یاد شده:
این مرحله در برگیرنده ارتباط بین موقعیتهای بازار هدف و منابع مالی، پرسنلی، تولید، تحقیق و توسعه موجود در شرکت می باشد.
– جدول زمانی و اولویتها:
این نکته حائظ اهمیت است که برنامه زمانی منطبق بر واقعیت باشد و تمام پرسنل و دفاتر از تعهداتشان آگاهی داشته باشند.
4- روش کنترل برای نظارت بر اجرای برنامه های اتی جهت مقابله با مشکلات و کمبودها: این مرحله در برگیرنده هزینه برنامه میباشد و معرفی وضعیت دقیق مالی را به همراه تمام عناصر موثر در برنامه ایجاب مینماید.
5- روشهای ناشی از مرحله سوم، مخصوصاً استرتژی و روشها :
این مرحله در برگیرنده انتقال ترکیب بازاریابی و مرور مشخصات محصول، ترکیب توسعه، کانالهای توزیع ، استراتژی قیمت گذاری و غیره می باشد.
6- هزینه و روش سرمایه گذاری
7- تعیین افراد،مسوولیتها و تعهدات آنها به برنامه : معمولا معرف دفاتر مختلفی می باشد.
نکاتی در مورد بازاریابی در زمان رکود اقتصادی
1- مذاکره با نماینده یا توزیع کننده برای بازاریابی موقعیت جاری و تعیین استراتژی بازاریابی برای آینده
2- بررسی طیف محصول و تثبیت موقعیت چرخه حیات محصول
3- انجام تحقیق در بازار برای تعیین عملکرد آتی آن
4- مرور نتایج بازاریابی های مناسب
5- طیف محصول و توزیع محصول باید مدرنیزه شود.
6- استراتژی قیمت گذاری و عواملی را که در هزینه های موثر باشند باید با دقت مرور نمود.
7- بررسی مجددعملیات بسته بندی
8- مرور استراتژی قیمت گذاری
9- بررسی ضمانت و ایده های دیگر در مورد بازار
10- مرور مجدد مقدمات مربوط به توزیع به منظور به کارگیری روشهای مناسب در زمان مناسب

آینده
نقش بازاریابی، هر روزه از اهمیت بیشتری در جامعه صنعتی برخوردار می شود. مادامی که یک شرکت سیاست بازاریابی قوی نداشته باشد محصولاتش احتمالا موفقیت ناچیزی در بر دارند.

به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد.
عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات:
1- فراهم بودن امکانات مالی
2- میزان رقابت
3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن
4- روش فروش
5 – نوع بازار
6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و…
7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی
8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن
9- نوع سازمان فروش
10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟
11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی
12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه
13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع صنعت و طرح کیفی و ….
14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟
15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟
16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی
17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و ….
18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb)
19- جدول زمانی طرح ارتباطی.
اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند.
شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی:
1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان
2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد.
معرفی محصولات از طریق رسانه ها:
الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد.
هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد
زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است
تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد.
ب. تبلیغات تلویزیونی:
بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند.
می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، …، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد.
آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد.
ج. تبلیغات رادیویی
برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند.
از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است.
محلی یا سراسری
د. سینما
1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد.
2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند
. ه. تبلیغات با پوستر
1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج
2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن.
3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد.
4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه)
طرح استفاده از وسایل ارتباطی:
مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند.
عوامل مرتبط با تدوین طرح
1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد.
2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود.
3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید.
4. زمانبندی رسانه با اداره تولید.
5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت.
6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید.
7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد.
8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت.
9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود.
10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود.
11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد.

توسعه فروش:
بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن).
نکات عمده در انتخاب بسته بندی
1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب.
2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی.
3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد.
4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد.
5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد.
6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد.
7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود.
8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود.
استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی
خدمات بعد از فروش:
سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد.
ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد.
پیش بینی حمایت از محصول:
اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد.
عوامل تعیین کننده در طرح محصول:
1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول.
2. بازاریابی آزمایشی
3. نوع و ارزش محصول.
4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول
5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد.
6. روش خرده فروشی.
7. بسته بندی و توزیع.
8. سطح رقابت.
9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری.
چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال.

بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند.
دلایل اهمیت برای شرکتها
1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع
2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه
3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر
4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند.
5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است.
چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است.
معرفی/ توسعه
• تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین.
رشد
• تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش.
بلوغ
• تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ، وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش .
اشباع
• تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ، رقابت فشرده ، وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن
افول
• تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ، وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش سیر نزولی.
• توسعه محصول:
هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید.
توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید.
نتایج حاصله از تحقیق بازار :
1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول
2. سیمای بازار(مصرف کننده)
3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن
4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید
5. جدول زمانی کل پروژه
6. تعیین کشش بازار
7. هزینه های توزیع
8. محدودیت های احتمالی بر واردات
9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول
اعطای امتیاز در خارج:
معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود.
فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند.

قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد.

آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت.
سود گیرنده امتیاز:
1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه
2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود
3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند
4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی بخشیده
امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای
اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود .
امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد.
مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز:
1. رقابت از جانب گیرنده
2. استثمار بازار
3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است.
4. کیفیت مخصول
5. دولت
6. اختلاف با امتیاز گیرنده
مزایای کوتاه مدت :
1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول
2. صدور مواد وقطعات
3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری
مزایای بلند مدت:
1. انباشت دانش محلی
2. تحقیقات بازاریابی
3. مصارف جدبد و توسعه محصول
4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده
در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و ….
معیار های تعیین امتیاز گیرنده:
شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و…..
تکمیل کالا در خارج:
رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است.
امتیاز شرکت های بین المللی:
1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها
2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود.
3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید.
4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد.
5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد
6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد.
سرمایه گذاری مشترک:
اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند.
سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی.
دلایل سرمایه گذاری مشترک:
1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی ممنوع است.
2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه
3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی
4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده
5. مقابله موثرتر در کشور میزبان
6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان
7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد
8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است
9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات
سود و زیان سرمایه گذاری مشترک:
1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند
2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد
3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید
4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند.
5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید
6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود.
7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید.
عوامل پیش از سرمایه گذاری:
1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان
2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام
3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها
ادغام و مالکیت شرکتها:
امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند.
نکات مرتبط:
1. تقسیم بهینه منابع شرکت و فرصتی برای تثبیت اقتصاد کارا
2. افزایش سرمایه شرکت
3. شرکت امتزاجی هر چه بزرگتر پایگاه رقابتی عمده تری دارد
4. شرکتهای بزرگتر هزینه بازاریابی بیشتری می پردازند
5. شرکت هر چه بزرگتر سهم بازار بیشتر
6. شرکت بزرگتر، مشتریان بیشتر، زمینه های درآمدی بیشتر و در نتیجه ثبات بیشتر
7. شرکت بزرگتر اقتصاد مناسب را تشخیص و به نرخ های رقابتی تر دست یابد.
8. کمک به تنوع فعالیتهای تجاری
9. شرکت بزرگ می تواند پایگاه بین المللی گسترده تری داشته باشد
10. از طریق امتزاج اختیارات ورود به بازار را کسب می نماید
11. مدیران کارآمد کمک به بسط استراتژی شرکت
12. امتزاج شرکتهای دیگر از طریق مذاکره و تاثیر بر دولتها و اتحادیه های تجاری
تبلیغات غیر رسانه ای:
تبلیغاتی است که هزینه آن به تبلیغات رسانه ها پرداخت نمی گردد.
تبلیغات غیر رسانه ای:
پیشنهادهای نقدی: از مشتری دعوت می شود تا مدارک خرید محصولی معین را همراه با مبلغ آن ارائه نماید.
بسته های با تخفیف: فروش محصوی با تخفیف در یک دوره معین به منظور آزمایش جنس
هدایا: برقراری روابط خوب با عاملین خارجی ، بخشی از روابط حسنه بین کارکنان و شرکت و عاملین آن در خارج جهت مقاصد تبلیغاتی
فنون نمونه گیری: مقادیر جزیی از محصول با این هدف به مصرف کننده داده می شود جهت کسب سفارش.
نمایش : شامل استقرار استراتژیک محصول در نقطه فروش کالا و نیز طراحی فروش محصول.
جنبه های جایگزین در گسترش فعالیت:
استراتژی تهاجمی = افزایش حجم فروش
تاکتیک دفاعی = فعالیتهای گسترش فروش
نام های تجاری:
نام تجاری وسیله ای است برای شناسایی محصول یا خدمتی، مخصوص شرکت، در محل بازار که محصول را از رقبا متمایز می سازد.
مزایای وجود نام تجاری:
بازار عمده، ارزیابی محصول یا خدمتی ویژه، وفاداری به نام تجاری، فرایند بازار در پشتیبانی نامحدود از محصول یا خدمت و بازاریابی یک نام تجاری که فرایند گسترش شرکت در بازار، با استفاده از نام تجاری است.
اهداف ایجاد نام تجاری:
1. می تواند نرخ اولیه در بازار به فروش برسد.
2. یک استراتژی قوی و مؤثر از آن پشتیبانی می کند.
3. تولید کیفیت مرغوب و امکانات توزیع از آن پشتیبانی می کند.
4. محصول یا خدمت باید توسط شاخصهای کیفی از محصولات رقبا در بازار متمایز باشند.
5. باید دائماً وضعیت محصول در بازار تجدید نظر گردد تا تغییر نیاز های بازار مد نظر قرار گیر.
6. باید بتواند دارندگان درآمدهای متفاوت را ارضاء کند.
7. نام تجاری باید به روشنی در بازار تفهیم شده و نباید حالت تهاجمی داشته باشد.
8. باید نام تجاری با تصور بازار از شرکت، هماهنگی داشته باشد.
انتخاب نام تجاری برای محصول تدارکی است از ارزش افزوده بر آن محصول که در قیمت منعکس میگردد.
به عنوان نتیجه گیری، مدیریت نام تجاری، زمینه ای تخصصی از بازاریابی است. برای معرفی نامی ناآشنا در بازار نیاز به تبلیغات بسیاری است. این امر باید کاملاً تحقیق شده و از لحاظ بازار مورد آزمایش قرار گیرد.
نوآوری در بازار:
نوآوری در بازاریابی فرایند معرفی محصول نو و منحصر بفرد در بازار است.
انواع نوآوری:
1. نوآوری در قیمت: هنگامی مورد استفاده قرار می گیرد که ترکیبی جدید از قیمت گذاری در بازار ظاهر شود.
2. بهبود محصول و مشخصات نوآوری: معمول ترین حالت است و نیاز به مدیریتی دقیق دارد.
3. بازاریابی ابداعی: گونه ای از فنون جدید تبلیغاتی است و می تواند پیشرفتی در روش خرده فروشی نیز به شمار آید که در آن طی دوره ای، تقاضا برای محصول کم می شود و برای تخلیه موجودی اضافی و حفظ جریان نقدینگی، سه محصول با قیمت دو محصول به فروش می رسد.
بازاریابی نفوذی:
بازاریابی نفوذ نتیجه تحلیل راههای رخنه در بازار است و شامل عرضه محصولاتی جدید همچون: اتومبیلهای برقی و یا ساخت محصولاتی نو در بازار می باشد.
نکات قابل توجه:
1. وضعیت روشنتری از بازار به شرکت می دهد.
2. اجازه می دهد قیمت گذاری اولیه مورد اجرا قرار گیرد که می توان آنرا تا زمان اوج رقابت حفظ کرد.
3. برای محصولات/ خدمات قیمت بالاتری را ثبت نمود و سود بالاتری کسب کرد.
4. خطری است که می توان با بررسی مؤثر بازار و بازاریابی آزمایش آن را کاهش داد.
5. ممکن است در هر بازار خارجی مورد پذیرش قرار نگیرد، لذا باید با احتیاط با آن برخورد نمود.
6. پیش بینی مشکلات ناشی از تقاضای بیش از حد.

مطالب آموزشی مدیریت سرمایه و سرمایه گذاری

ممکن است شما دوست داشته باشید بیشتر از نویسنده

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.